了解顾客们的真正需要。他也像华纳一样，首先去研究顾客的需要。这样，他就能够处处赶在他的顾客前头——在他们感觉到有什么需要之前，他就已经把方便提供给他们了。
有了这份细心，有了这种对他人意图的倾心关注，怎么可能不被顾客所接受呢？
当爱德华·伊文思在36岁那年完全失败了之后，他不仅倾家荡产，还负了1.6万美元的债务。但随后他却很快去找了一个推销员的职业，每天只拿几美元的薪水。后来在几个月之内，他就奠定了一个6000万美元的汽车工业的营业基础，很快地变成了一个名副其实的大资本家。当时，他所负责销售的货物是一种运载汽车用的木板。在做了一段时间的推销员之后，他积攒了一些资金。
不久，他决定以他的这些资金做本钱创业，于是便去研究别人究竟需要些什么。
他高兴地发现：汽车制造商似乎真的需要这种木板，但是他们关于运载汽车的整个问题究竟是怎样解决的？他们究竟需要些什么尚未发明出来的更实用的东西呢？
于是伊文思去租赁了几辆卡车，买了几部旧汽车和一些运载设备所需零件的样品，还有各种不同的木材样品，然后他借来了许多器械。以后的好几个星期里，他整日忙个不停，装了又拆，拆了又装，开着破旧的汽车一遍又一遍地做实验，在路上压出了数不清的胎迹，甚至一再发生撞车事故。
最后，试验终于成功了。他不但发明了一种较好的木板，而且发明了一种使汽车能更安全、更廉价、更快捷地装载重物的方法。
此后，伊文思就常常对他的顾客说：“我还有一些比木板更好的东西想卖给你。”
现在，他是伊文思自动运载公司的总经理了。他的公司专门将运载设备卖给国内许多大汽车制造厂。
从中，我们可以看出伊文思的聪明之处，在于他并不只是把别人曾经需要的东西提供给他们，他还要为人们发明创造出一种新的需要来。
被誉为“东方最伟大的人寿保险专家之一”的吉尔·布莱克曾受那些小政客的启发而留心运用于自己的保险事业。他发现这种人常常热衷于提出反对意见，虽然这未必会有什么好处，他们还是喜欢屡屡发问，因此他就注意到他在顾客们那里碰到的潜在的习惯性的反对意见了。他说：“大人物很少发问，但这并不是说他没有疑问，事实上，他的问题与平常人一样多，只不过他把这种意见隐藏在心里罢了。所以，虽然他并不发问，但我们得设法使他满意才行。”
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