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“吊胃口”制造悬念引顾客

作品:破译三十六计作者:孙颢
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上屋抽梯的谋略,在商业经营活动中,也是常常表现为欺诈之术。通常是指引诱对方陷入困境,然后逼其就范。

在商业广告方面,这一谋略却又可以用作制造悬念,增加广告的诱惑力。1974年的一天,在台湾两家大报上,同时刊登出一则奇怪的广告。广告没有注明厂名,上端是一幅漫画式的机车,下端是几行字:

“今天不要买机车,请您稍候六天。买机车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车,就要来了。”

第二天,广告继续刊出,内容只换了一个字:“请您稍候五天……”

第三天,又改为,“稍候四天……”

第四天,广告改为:“请再稍候三天,要买机车,您必须考虑到外型、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”

第五天,广告又变成:“让您久候的这部外型、冲力、耐用度、省油都能令您满意的野狼125机车,就要来了。烦您再稍候两天。”此时,消费者的心理,已经被悬念引发得更加冲动了。

第六天,火上浇油:“对不起,让您久候的野狼125机车,明天就要来了。”

第七天,“野狼”在众目睽睽之下冲上市场,所向披靡,轰动一时,立即成为畅销产品。

这一广告别出心裁,堪称杰作。其成功之处就在于运用了上屋抽梯的谋略,利用人们好奇的心理,制造悬念,吊住了消费者的胃口,从而扩大了广告的影响力,使广告充分发挥出作用。

开拓市场,扩大商品的销售量,是每个经营者不懈追求的目标。而上屋抽梯的经营谋略却不是求得以质量在市场取胜,而是投机取巧,在决定市场的机构或人员方面下功夫,以达到自己的目的。


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