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巧订合同“虎飞”再次风行市场

作品:破译三十六计作者:孙颢
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美国虎飞自行车公司占尽老、大、名、特四字:建于1928年,牌号老;年销量占美国货的40%,金额达2.64亿美元,规模大;居美国四大自行车制造商之首位,知名度高;下属YLC公司专营装配和保修,服务网点多达4000个,已遍及全美,有经营特色。据市场调查,美国现有自行车逾一亿辆,但消费需求依然很大,因为更换率高、速度快,成年人将其用于体锻和健美,正在与球类和跑步竞争第二位。虎飞公司凭自身实力,藉良好的消费环境,本当安然度日,不料七劫八难接踵而至,危情厄运不请自来。

先是台湾、日本、韩国利用美国进口关税低,大肆推销自产整车,夺下美国整车市场的一半;继而英国、法国、德国倾销零件,又使美自行车无国货可言。外强杀来,首当其冲的自然是虎飞,而国内对手又趁势逼于身后:第二大制造商默里公司以凌厉攻势使产销增长速度很快超出虎飞;老三Sc

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公司专心致力于运动用车,独占成年人市场;老四则迂回包抄虎飞市场;其他各大公司各以所长,分占市场一席之地。

面对如此严酷的局势,虎飞公司下了破釜沉舟的决心,断然使出瞒天过海之计:与英国罗利公司签订长期独营合同,取得特许证;以惟一代理人的身份在美国生产、销售罗利公司产品;利用商标使用特权给自己产品打上罗利商标。这一妙计是美国其他大公司想不出,想出来也不肯做的。

为救燃眉之急,虎飞先使用罗利商标,迅速获得了招揽顾客,打进对手销售渠道的两大好处。因为,罗利是美国自行车市场第二大商标,给人以“谦谦君子款款骑行在英国林荫小道,悠然自得”的高雅印象,美国成年人正追求这个视觉形象;而且罗利商标的产品主要在美国专营专业商店出售。虎飞借用英国商标迅速打开市场之后,进而利用惟一代理人之便,一面出售罗利公司产品,一面租用生产车间,扩大生产自家产品,以“美国罗利自行车公司”之名,堂堂正正地步入专营专业商店,顷刻之间身价陡增,单价跃至245美元至1400美元之间,虎飞的市场保有率直线上升。

虎飞公司的成功,正是利用了“瞒天过海”之术,使“虎飞”自行车走上国际化并风行全美市场。


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