美国老牌工程机械企业海丁斯菲尔德公司的销售代表莱斯特站在自己的展区里，面色阴沉。这一天时间，到展区里来询问电动轮自卸车的客户有好几十拨，但迄今为止他却一桩销售意向都没有达成。除了一部分觉得产品某方面性能不能达到自己要求的客户之外，其余大约占七成的客户都向他提出了一个质疑：
为什么你们的自卸车会这么贵？
贵？
莱斯特一开始对于这个问题觉得很是无法理解。电动轮自卸车是海菲公司的主打产品，20多年来定价一直都没有太大的变化。如他们这次带来的185吨自卸车，销售价格是210万美元，这个价格比三年前只提高了5%，要知道，这三年的通货膨胀率也不止5%吧？
全球能够生产自卸车的厂商并不多，生产电动轮自卸车的就更少了。海菲公司在这个行业里属于龙头老大，它的产品定价也直接影响到了其他同类厂商的定价，例如德国普迈公司生产的180吨电动轮自卸车，定价就是198万美元，与海菲公司的定价差别不大。这种大载重量的自卸车几乎全部是应用于露天矿的，客户群非常稳定，大家对于产品的价格也是非常熟悉的。
在以往，客户当然也抱怨过产品太贵的问题，但那仅仅是一种侃价策略而已，并非真的会因为价格高而放弃购买。但这一次，莱斯特能够感觉到客户的抱怨是真实的，自己报出来的价格，的确让客户望而却步了。
“你觉得，什么样的价格才是能够接受的呢？”
在接连听到好几位客户说出嫌价格太贵的意见之后，莱斯特终于忍不住，拉着一位自己熟悉的客户打听开了。
“我认为，应当在60万美元左右，是比较合适的。”那客户支吾着说道。
“60万！”莱斯特一下子就炸了，虽然作为一名销售人员，他的脾气一向是很不错的。
“罗森，你开什么玩笑，你在什么地方见过60万一台的自卸车？”莱斯特没好气地向对方嚷道。
“就在这个展厅里。”那位名叫罗森的客户认真地回答道。
“60万美元一台？”
“确切地说，是48万美元一台。”
“我知道，那是日本人制造的25吨自卸车吧？”莱斯特不屑地说道。日本人就喜欢弄点小巧玲珑的东西，就像他们造的alkman和小汽车一样。美国人向来是喜欢搞大玩艺的，185吨自卸车与25吨自卸车相比，不但体积大得多，技术难度也大得多，二者的价格怎
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