十一家机构客户，我是怎么做进来的！”
“实话实讲，最重要的，是公司给了我底气。如果我还在简信，一家机构都做不进来。没有人会拿钱开玩笑。关系再好，产品有风险，没有人会买，也没有人敢买。所以，第一，是公司给力。第二呢，是运气好！”
“运气，是个笼统的概念。老实讲，我自己也有些纳闷。我时常想，或许，是因为我前些年创业，太苦逼，否极泰来。但这么讲，我相信大家肯定是不愿意听的。”
“我的前两家机构客户，之所以能成交，是因为有人帮忙牵线。咱们国家是人情社会，这是现实。想开发机构客户，最难的环节，是没有门路，见不到老板。连面都见不到，何谈开发？所以，开发机构客户的第一步，是见上面。然后，才是讲公司，讲行业，讲产品这些东西。”
“见面，是要见关键人物。国企，见一把手。民企，见老板。实在见不到，退而求其次，见分管财务的副总或者财务总监。我想，对于大多数人来讲，最难的，便是这一步。”
“牵线的人，分量轻了，没有用。但分量重的人，不认识怎么办？我想，只能是八仙过海，各显神通。我们每个人都有资源，亲戚资源，同学资源，朋友资源。我觉着，可以把他们当做客户，给他们讲公司、讲产品、讲行业。只有说服了他们，他们才敢去帮你介绍客户。”
“一句话，想办法，寻求机会，把握机会。人情社会，一回生，二回熟。我现在的感悟是，帮助最大的，是公司。其次，才是人脉。人脉，有熟悉的，有不熟悉的。有靠谱的，有不靠谱的。我们的目标，就是将不熟悉的、不靠谱的人脉，转化为熟悉的、靠谱的人脉......”
刘小夏不敢讲合作共赢，分享佣金这些实质性的话题，这个行业太乱，被人抓到把柄的话，很容易惹来麻烦。毕竟，时代不同了。
“我们也认识一些有能力的人，也和对方谈过合作，对方没兴趣，你有好的办法吗？”陈雨问道。
刘小夏扫了眼陈雨，心道：那是你人品有问题。想当初，陈雨让自己帮她办理民办学历，350块钱，竟然还说出了问题让自己负责。对于这样的人，刘小夏有多远躲多远！
“我觉着，重点在于沟通。”
“怎么沟通？我都直接谈了分钱。”陈雨追问道：“你和中间人怎么分钱？”
刘小夏直接无语，笑着说道：“我不存在分钱的问题，我的人脉，大都是同学、亲戚关系。随手帮忙的事，没那么复杂。”
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